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下个月车险即将到期，业务员又开始热情起来。
我之前做买卖，都是聊得觉得差不多就直接下单，也没有货比三家。但是每次事后总感觉哪里吃了亏。所以这次买车险，我决定换一个策略，不着急，慢慢熬。
由于我的保险到期时间是在中下旬，所以我的目标，是争取在本月底以一个合适的成交价格，并且不要拖到下个月，毕竟到了后期这个保险到了非买不可的时候，主动权就不在自己手中了。
保险项目的标配与增配
一直说买的没有卖的精，不是没有道理的。现在电商擅长把很多本来就是产品标配的配件单独拎出来赠送给你，保险也是一样的套路：
- 救援：保险公司标配项目；
- 定损无差价：保险公司的本分；
- 代位追偿：保险公司的本分；
- 极速理赔：有点名号的保险公司标配项目；
- 出险专员：难道还想整出售后无人的戏码？
所以我更看中的是真正的增值项目：
- 返点，一般是以现金或者油卡
- 保养 / 洗车 / 喷漆等项目
现在的保险体系下，同一辆车保障项目相同的情况下，不管哪家保险公司，费用基本上都是一致的，落地价的差别只能在增值项目中体现，由于我的车是A地牌，B地用，送的保养之类的项目又用不了，最终我只能看返点。
销售话术
在这一轮十来天的来回拉扯中，我总结了如下几种销售话术，主要分为两类：
- 制造紧张：首日续保 / 秒杀 / 行业自律
- 博取同情：加班 / 业绩考核 / 就差一单 / 竞争管理岗位
我对以上话术，主观地从三个方面做了分析，1-5 分别代表从最低到最高：
- 价格关联程度，也就是假设这件事是真的情况下，对价格影响程度
- 话术可信度，即这种说法是否能够获得我对该信息的认同
- 成交意愿，评估我愿意听信该话术并成交的意愿程度
话术 | 价格关联程度 | 话术可信度 | 成交意愿 |
首日续保优惠 | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ |
秒杀优惠 | ⭐⭐⭐ | ⭐ | ⭐ |
行业自律 | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐ | ⭐ |
加班 | ⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐ |
只差一单 | ⭐⭐ | ⭐⭐ | ⭐ |
业绩考核 | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ |
竞争管理职位 | ⭐ | ⭐ | ⭐ |
关于首日续保优惠，有 2 个销售提及，从目前在价格上反复拉扯的局面来看，或许是真的存在，因为我目前获得的报价确实是和首日报价有那么一丁点儿的差别，所以还在僵持中。
至于”秒杀“和”行业自律“的说辞，和”全场甩卖，最后三天“没什么两样，每天都自律地推出新的秒杀活动。销售的群里甚至还有配合演出的，但是这样的小把戏，属实是打工人都玩过的啊。
虽然我并不从事销售行业，但是了解到基本上销售岗位都有业绩要求，所以我对月底的业绩考核这一说法，倒是有几分相信的，而我也是希望能够在月底把这事了结了，所以此时我的成交意愿是最高的。
至于其他博取同情的说辞，说实话与我有多大关系呢？远不如荷包和我的关系紧密吧？
说到与我无关，必须还有一个：
是不是正式职员，与我无关
另一位 HUANG 经理联系我的时候，一再强调是保险公司总部的。在给我发了方案报价之后，我对比了一些其他的价格，贵不少。于是我回复说他这个报价不够实惠，比其他业务员的报价高不少。
黄经理回复说咱们是人保公司职员，不是业务员，并配了一个抱拳的emoji。
原来业务员三个字挠到了黄经理的敏感的痒点，降低了黄经理的身份。
刚巧我也是一个敏感的人，我想象这句话配上一个抱拳的emoji，仿佛就是徐江对我说，“拜托你搞搞清楚，他们业务员是什么档次，和我出一样的保单？“
对于我而言，只要保单是从正规的保险公司出的，恰好这个保险公司还有点名气，就足够了。我现在只在乎能如何花最少的钱办最大的事儿，至于保单从业务员还是职员手里出，我一点儿不关心。
